大客户的开发与管理是一级分行遇到非常大的问题。我们做客户难，做大客户更难。做大 客户难在什么地方？一是大客户的需求我们难以搞清楚，包括信息情报的搜集，二是大客户风险控制非常难，开发难，维护也难。开发和维护大客户，必须改变以前的观念。过去的观念是“小米加步枪”，现在再靠一个人的力量去开发大客户非常难。这就给我们提出了一个问题，怎样做大客户？从市场营销的理论来说，对公客户（公司客户、机构客户、集团客户）和个人客户的营销方法是不同的。客户经理的主要业务领域在对公客户上。这几年，个人金融业务的客户经理名称有了很大改变，客户经理已经改称“个人理财顾问”。
中国农业银银行上海分行的分理处主任必须是理财顾问，客户进来后要有专门的迎宾和接待，有人给客户专门做个人理财。对公业务营销没有那么容易，很小的客户比较容易搞定，通过去小酒店与客户喝酒沟通，也许用不了多长时间就能把客户搞定。某国有商业银行2004年做了两个大的客户，其中一个客户是某省电力集团，这个大客户要求四大国有商业银行，也包括一些小银行，集中到某宾馆，给每家银行30－60分钟时间来进行招投标，让银行把自己的实力和风险展示出来，银行到底能给银行提供什么？电力集团是收支两条线，给银行很大的压力。
做这样的客户，想把老总请出来喝一顿，是非常难的，他们要求以正规的方式拿出方案和承诺。某国有商业银行知道招投标的信息后，积极筹划。为什么客户经理这么重要？因为在大客户的营销中，客户经理承担着情报员的角色。这样的项目要求一家银行建立一个团队，团队成员来自不同的支行，来自省分行的不同部门，其中有客户经理。客户经理在和客户见面的过程中，起着非常大的作用。在此项目中，某银行派一名客户经理，先行潜入电力集团，搞清楚了其全部内部资料，然后马上回到行里进行沟通，银行根据资料制作演示文稿。招投标会实际上是客户见面会，行长牵头，客户经理、各业务部门的负责人参加，组成团队。
这是一场商务谈判，哪家银行做得好，就能把客户拿到手。大客户的拓展既有形式上的东西，也有背后的东西，不是光做好幻灯片就行。某国有商业银行介入是最晚的，但是做成了。这个项目做成后，客户对某国有商业银行的整体认知度提高了。电力集团选定某国有商业银行某省分行为收支两条线的主办银行，其收支账户的数量达到230个，2004年全省代收电费是350亿元人民币。
