当今世界充满不确定性和混乱，这对企业的经营方式产生了重大影响。它导致企业的战略逐渐从“越大越好”的时代和狭隘地专注于销售增长，转变为更加细致、更加广阔的企业价值增长视野。

让克劳德·拉里齐（Jean-Claude Larreche）将以其新书《价值捕捉销售》（Value Capture Selling）中的主题为基础，进一步探讨这一转变，研究转变背后的原因以及它对销售人员在企业中的角色的具体意义。

定义企业价值

虽然客户价值仍是销售成功的基石，但企业价值的视角更为宽广，涵盖了公司的整体财务状况和竞争优势。它直接影响公司的以下能力：

吸引并留住投资者和战略合作伙伴

为发展计划获取资金

提高员工满意度和忠诚度

保持市场竞争优势

这种战略重点的转移要求进行第三次销售转型，这就要求销售人员掌握一系列新技能。虽然随着许多简单的销售交易转移到网上，公司的销售人员数量有所减少，但剩下的销售团队迫切需要提升技能，以便更好地进行价值捕捉销售。销售人员不仅要了解客户需求，还必须能够通过谈判达成交易，为客户创造公平的价值份额。

价值捕捉销售：战略需要

价值捕捉销售不是传统销售技巧的替代品。相反，它应被视为传统销售以客户为中心的基础上的一个补充阶段。

在为客户确立价值主张后，销售人员现在还必须利用谈判专长，确保在采购讨论中为公司和客户争取到最有利的条件。为此，他们需要掌握从商业敏锐度、掌握谈判技巧到协调目标等九项关键技能。通过培养这些能力，他们有望最大限度地创造企业价值，进而建立显著的竞争优势。

投资未来

对于领导者来说，识别和理解第三次销售转型的影响同样重要。这使他们能够认识到销售职能在推动企业价值创造方面的关键作用，并强调了投资于专门培训项目，使销售团队掌握必要的价值捕捉技能的重要性。

通过采用价值捕捉销售，企业可以确保其销售团队与公司的战略目标保持一致，并为在企业价值创造时代取得长期成功做好充分准备。